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地方での生き残りを図ったが…

Origami（オリガミ）の本社は、東京・六本木の六本木ヒルズ森タワーにある。筆者は昨年暮れにそこに取材に行った。

以前は表参道のこじんまりとしたビルに入っていたが、森タワーではワンフロアを贅沢に使っていた。まさに時代の最先端を行くIT企業ならではの洗練されたオフィスといった感じで、オリガミの社員も生き生きと働いているように見えた。


同社は2012年に設立され、日本で初めてQRコード決済サービスを始めたスタートアップ企業。ロゴマークは“折り紙”でつくった鶴だ。

社名といい、そのデザインといい、日本をイメージさせるユニークなもので、将来性のある企業として筆者は好感を持っていた。数あるQRコード決済サービスの企業の中でも、ダークホース的な存在として密かに注目もしていた。

もちろんオリガミは、PayPay（ペイペイ）や楽天ペイなどに比べると資本も少なく、おカネの面では互角に戦えないことははっきりしていた。そこで、地方に軸足を移して生き残りを図ろうとしていたのである。

例えば、JR東日本と提携し、青森で都市開発なども行っている。また、地方の信用金庫や地銀がQRコード決済サービスに進出するときは、たいていオリガミがバックにつくことが多いのが印象的だ。


そうした戦略について改めて話を聞くのが、冒頭の取材目的だった。実際、取材に応じた担当者は、新しいプランをいろいろと話してくれた。
だが今年1月23日、突如としてフリマアプリのメルカリがオリガミを買収すると発表したのだ。

タダ同然で身売りされ…。原因は「ペイペイ」にあった？

オリガミは2013年からQRコード決済「Origami Pay（オリガミペイ）」のサービスを開始している。日本経済新聞が2019年11月に発表した「NEXTユニコーン企業調査」で企業価値417億円と報じられていた。そのため、買収額もそうした金額に準じるものになるのではないかと推測された。

それだけの成長が見込める企業と考えられていたわけだが、買収の内容は、実に惨憺たるものだった。「オリガミは借入先が見つからず、最終的にメルカリに1株1円、合計259万円、つまり“タダ同然”で身売りすることに合意した」と報じられたのである。

オリガミの売上高は3億円にも満たず、年度赤字だけでも前年比2倍の25億円にも達していたという。立派な本社オフィスの賃料が年間3億円だったというから、売上高よりも賃料のほうが高かったことになる。もはや、事実上の倒産状態だった。

誰もが思うのは、将来性を期待されていたユニコーン企業が、なぜそれほどまでに業績を悪化させてしまったか、だ。

筆者は、率直に言って、ペイペイの『100億円あげちゃうキャンペーン』に原因があるのではないかと考えている。そして、それは「QRコード決済業界の構造的な問題」でもあるのだ。

今から考えれば、ペイペイが2018年12月から展開した20％還元キャンペーンが終わりの始まりだったのかもしれない。ペイペイに刺激された同業他社も、かなり無理をしてでも同様のキャンペーンを始めた。それが各社を消耗させたのだ。

キャンペーンがもたらした異常。業界を侵す「ペイペイの毒」

筆者は、LINE Pay（ラインペイ）のケースを身近に見ていた。LINEペイは収益モデルが異なるので、ペイペイの真似などしなくてもいいと思っていたが、キャンペーンの現場に取材に行くと事情は全く違っていた。
LINEの担当者は「ペイペイさんには絶対負けられない。負けないためにはまずキャンペーンが必要。しかも、連続してやらなければ勝てない」と力説していたのだ。

たしかにペイペイは1回で終わることなく、耳目を集める大型キャンペーンを続けて行っていた。それに対抗するため、当時のLINEの合言葉は、「走りながら考える」というものだった。そしてとうとう『300億円送っちゃうキャンペーン』を行うことになってしまったのである。

少しどぎつい表現をすれば、あの頃からすでに「ペイペイの毒」が回っていたのだ。それくらい異常だった。

結局、20％還元がいわば“業界標準”になったわけだが、いまは還元額の上限が1000円になって、それほど大きな痛手とまではなくなっている。それでも還元のための原資が必要には変わりない。

そもそも、クレジットカード業界の還元率は0.5〜1％が標準で、通常のカード利用で還元できるのはそれくらいが限度なのだ。加盟店の手数料による収益が決まっていて、それ以上のものは出せないし、無理にそれ以上のものを出せば、自ずと破綻することが分かっている。

要するに、ペイペイの登場によって、これまでクレジットカード業界が築き上げてきたキャッシュレス決済の常識が、大きく歪められる事態になったと言えるのだ。

孫社長のしたたかな計算

結局、ペイペイに追随し、無理を重ねたLINEは大きな赤字を背負い込むことになる。2019年1月～9月期の決算で営業損益は275億円の赤字だった。LINEの親会社である韓国のIT企業・ネイバーは、LINEの赤字を受けて売却を決定。三下り半を突きつけるという格好になった。

そのLINEが駆け込んだのが、ソフトバンクグループを率いる孫正義社長だ。孫社長にしてみれば「しめしめ」といったところだろう。ペイペイとLINEペイは、QRコード決済サービス業界の1位と2位。つまり、ソフトバンクグループは業界のビッグ2を抱えることになったわけだ。

ペイペイを提供するヤフーとLINEの経営統合が昨年11月に発表されたとき、LINEペイはいずれペイペイに食われてなくなると予想されていた。しかし蓋を開けてみると、そのまま吸収というわけではなく、コミュニケーションアプリからの派生点や女性会員が多いというLINEペイの特徴を生かす形で、今のところ共存する形をとっている。

ライバルを潰し、それを取り込んで、さらに再生して上手に使う。ヤフーとLINEの統合のウラには、こうした動きが見て取れた、では、今回のメルカリによるオリガミ買収も同じことが言えるのだろうか。

オリガミがQRコード決済サービス企業であるのに対し、メルカリはフリマアプリが本業で、言ってみれば出自がまったく異なる。だからこそ、ペイペイとLINEペイと同じように2つが共存するのかと思ったが、どうやらそうではないようだ。

というのも、メルカリの目的は会員ではなく、オリガミペイの加盟店が欲しかっただけなのだ。

メルカリが欲しかったもの。加盟店は欲しいけど人はいらない

メルカリのフリマアプリのユーザーは、「メルペイ」を使って買い物をしたりサービスを受けたりすることでポイントに換え、それをメルペイでまた使うことができる。つまり、メルペイはフリマアプリ、メルカリを使う人の決済手段なのだ。

メルカリで売り買いをすると、1万円までの買い物に対して1回200円の手数料がかかる。その手数料がメルペイを使うと無料になる。これは、会員にとっては大きなメリットだ。


そういうこともあって、メルペイの会員はすでに十分に足りている。そこで新たな課題となったのは、メルペイが使える加盟店をいかに増やすかだった。

加盟店を自前でつくるのは容易ではない。そこでメルカリは、ドコモのiDや三井住友カードなどのカード会社の暖簾を借り、メルペイが使える加盟店を増やしていった。結果、加盟店の数は2019年2月時点で約170万店に達し、ある程度の成果を得たのである。

しかし、カード会社の暖簾を借りることにはデメリットもある。それは、QRコード決済によって得られるはずの情報が思うように手に入らない点だ。

そこで、やはり自由に情報を手に入れることができる加盟店が必要だということで、目をつけたのがオリガミだった。オリガミペイの加盟店は全国に約19万店。数はそれほど多くないが、買収によってこの加盟店が手に入れば、メルカリにとって自前の加盟店展開の強力な地盤になる。

ちなみにメルカリは、オリガミの買収に際して、同社社員の大半のリストラを決定している。つまるところ、非情ながら「加盟店は欲しいけど人はいらない」ということに他ならない。

オリガミの敗因とは何だったのか

オリガミは元々、クレジットカード・クレディセゾンのポータルサイトのなかに自社のコーナーを持っていて、「セゾンOrigami Pay」というスマホ決済サービスを行っていた。しかし、昨年の10月末にこのサービスの終了を発表して、セゾンとの提携関係が解消していた。

セゾンとの提携は、オリガミにとって資金面での後ろ盾を得るという点で重要なものだった。しかし、セゾン色の打ち出しや人事面での介入といったマイナス面もあったはずだ。

いずれにしても、今考えれば、オリガミはこの時すでに重要な資金源を失ったことで、長い間、資金先の確保に苦しんでいたのではないだろうか。言わば、自主独立路線を選んだものの、結果として失敗に終わったことになる。

ペイペイのようにカネに物を言わせて派手なキャンペーンを打つわけにはいかないオリガミは、ケンタッキーと組んで半額クーポンを提供するなど、会員獲得のためにそれなりの手はいろいろと打ってきた。

しかし、小なりともいえキャンペーンを行うには金が要る。その積み重ねが、オリガミの体力を容赦なく奪っていったのではないか。

そういったことを考えても、オリガミの敗因の最大の理由は、ナショナルスポンサーの不在だった。例えば、ドコモのようなスポンサーを得て、その傘下として成長を図るといったことができれば、結果は違ったかもしれない。

そう感じてならない、今回のメルカリのオリガミ買収騒動だった。

岩田 昭男